EL SECRETO DEL DIRECTOR DE COMPRAS
Había sido una semana especialmente dura
para todo el equipo. Las auditorías de fábricas se habían ido sucediendo con la
exactitud de un reloj suizo (… avión, fábrica, hotel, avión, fábrica, hotel …)
Aquel viernes noche, aislados por el
temporal que había cancelado nuestro vuelo de vuelta a casa, tirados en un hotel
de aeropuerto, sin saber ni el día, ni la hora a la que podríamos despegar, todos
teníamos las pilas … bajo mínimos.
Sólo Avi, nuestro experto agente
comercial, curtido en mil negociaciones, parecía estar fresco como una lechuga.
Según él, sus capacidades de negociación
inagotables le venían de sus ancestros judíos, las llevaba en la sangre. Con la
misma naturalidad con la que lucía su prominente nariz y su don para hacerse
entender en cualquier idioma.
En torno al crepitar de la chimenea,
mientras la tormenta azotaba en el exterior, todos parecíamos resguardarnos en
nuestras tazas calientes de infusiones o cafés, buscando las fuerzas para
recuperar el ánimo.
En la tele del salón de hotel se
desarrollaba una película en blanco y negro de “El gordo y el flaco” a la que,
en otras condiciones, nunca habríamos hecho caso.
Pero en esos momentos, sustituía
cualquier conversación, parecía atraer nuestra atención como si se tratase de un
imán al que no pudiésemos resistirnos.
Avi, sin embargo, nos observaba a
nosotros. jóvenes compradores profesionales, cargados de títulos a los que él
no había podido acceder y que , sin embargo, tampoco parecía necesitar, a la
vista de sus resultados comerciales, siempre excelentes.
Un rayo debió de acertar en algún sitio
lo suficientemente próximo como para que la imagen de la tele se congelara un instante
antes de desvanecerse.
¡¡¡ Laurel y Hardy hacían el gesto de
mandar silencio, justo en ese momento en el que todos chillamos sobrecogidos con
un buen susto!!!
Avi soltó una sonora carcajada, jajaja.
Cuando conseguimos calmar nuestro miedo,
y Avi sus risas, nos explicó que estaba pensando en contarnos EL SECRETO DEL DIRECTOR DE COMPRAS,
justo cuando los cómicos le habían mandado callar.
Él no creía en las casualidades, así que
nos contó esa noche su “gran secreto”, el
secreto del director de compras.
En la actividad comercial, lo único constante, es el
cambio.
Mucha gente piensa que lo único importante
saber negociar, pero se equivocan. Negociar sólo es una pequeña parte del
director de compras, y para hacerlo bien tiene que haber trabajado antes seis
habilidades imprescindibles:
1. Empatía. Tienes que entender
los elementos verdaderamente relevantes del producto que compras para tu
cliente. Debes interiorizarlo y conocerlo, incluso mejor que la persona para la
que compras. En muchos casos descubrirás que hay productos alternativos, que ni
sospechabas, que satisfacen esas necesidades de manera más eficiente que el
producto de siempre. Y, sobre todo, debes tener la sensibilidad de identificar cuando
dichos elementos relevantes cambian.
2. Comunicación. No enredes. Transmite
de forma concreta y eficaz lo que quieres comprar. No dejes lugar a dudas
ni equívocos que te puedan hacer trabajar sobre oportunidades parecidas, pero
no iguales o, al menos, suficientemente comparables. Mantén la fluidez de la comunicación cuando se
vayan produciendo cambios que lo
requieran.
3. Usa tecnología punta. Sólo con las mejores herramientas podrás trazar el
desarrollo de cada negociación, de cada producto, de cada proveedor, de la
evolución de todo respecto a sus históricos, respecto a los targets, respecto a
la competencia. El mercado es un ente vivo en cambio permanente que requier de
las herramientas más avanzadas para seguirlo en la máxima sincronía posible.
4. Ten visión de conjunto
basada en mediciones individuales.
Nunca te quedes en un dato aislado. Por relevante que sea un ahorro, identifica
tendencias y evoluciones. Mide todo con KPIs que sean representativos de cada dosier
que negocies. Como si fueses un médico analizando síntomas de una enfermedad que
requiere un diagnóstico y una terapia. Mide antes de analizar y de decidir.
Desmenuza la realidad en indicadores que te permitan su gestión. Lo que no se
mide no se puede gestionar. Y lo que no se puede gestionar tiende a la máxima
entropía (al caos) por la segunda ley de la termodinámica (muchas veces tiende
al caos incluso gestionándolo).
5. Innova con soluciones
creativas. Además del “main stream” por donde van
todos, explora soluciones de cambio que puedan cumplir las necesidades de tus
productos. Nunca comprarás mejor que los demás si compras lo mismo que todos ,
en el mismo momento, de la misma manera.
6. Gestiona el cambio. La vida es cambio. También la vida comercial. Los
cambios generan resistencias y situaciones de conflicto que pueden llevarles a
perder eficiencia o incluso llevar al traste ideas formidables. Un cambio de proveedor,
de procedimiento, de fórmula, de mercad, etc, etc, muchas gestiones que hay que
vigilar en sus detalles para que no fracasen por el camino.
Como veréis, hay un punto común que
unifica todas estas habilidades …
En la actividad comercial, lo único constante, es el
cambio.
…
y depende de tu flexibilidad, el adaptarte de manera permanente a ese cambio.
Ese es … ¡EL SECRETO DEL DIRECTOR DE COMPRAS ¡
Paco Comino.
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