¿Quieres vender más? … pues compra mejor.
La función de compras
estuvo relegada, en tiempos pasados, a un papel de backoffice , donde tan sólo
era una pieza más en la maquinaria de reducción de costes.
Su éxito sólo se media
por el abaratamiento que fuesen capaces de hacer en la compra.
Comprar barato era su
razón de existir. Y aunque en algún caso se valoraba también la calidad y el
servicio, sólo eran los “hermanos pobres” de la toma de decisión. El precio
barato era el rey.
Y sin duda, comprar bien
es una de las palancas más poderosas, nos sólo para disminuir los costes, sino
también, para vender más.
Pero comprar bien es mucho más que comprar
barato.
Comprar bien debe
garantizar la calidad que se haya definido para el producto/servico que se
compra. Evitando sobrecostes indeseables en su adecuación a los procesos en
donde deben incorporarse dichos productos o en sus etapas de postventa.
Comprar bien debe
proporcionar las cantidades adecuadas, en los momentos que se precisan y en los
sitios convenidos. Sin generar sobrecostes logísticos por requerir flujos de
transporte no optimizados, incrementos de stocks con sobrecostes financieros o
incluso roturas de stocks, con sus graves implicaciones.
Comprar bien requiere
una mezcla de tecnología, experiencia, estrategias y mucha flexibilidad para
adaptarse al mercado en continuo cambio, cada vez más globalizado e
interconectado. Un continuo desafío donde la innovación, para mejorar los
procesos existentes, pasa a ser una ventaja competitiva diferencial entre cada
empresa.
Ya no existe un mercado
de compras (materias primas, envases y embalajes, productos semi-elaborados) y
un mercado de ventas (producto final). Existe un conjunto de mercados
interconectados, en los que decisiones políticas, capacidades técnicas y
consumidores en constante proceso de cambio, hacen que los negocios crezcan o
desaparezcan a velocidades de vértigo.
En este siglo XXI no
quedará sitio para los compradores guiados sólo por la bajada de precios de
compra como única meta, Compradores con la mentalidad del fumador (“de momento
me viene bien y prefiero no pensar en el perjuicio mortal que me implica
fumar”), cuyos grandes ahorros de compra se pagan con los costes que generan en
el resto de la organización (rechazos de mercancías por calidad inadecuada,
paradas en líneas de producción, sobrecostes financieros por
reaprovisionamientos inadecuados, costes de mantenimiento elevados, pérdidas de
clientes, etc, etc).
Es más, yo estoy
convencido de que en este siglo XXI, ni siquiera será suficiente comprar bien,
porque siendo condición necesaria, su impacto se limitará tan sólo a la
optimización de costes globales de la compañía (no sólo de costes de compra),
desaprovechándose su gran potencialidad como herramienta para desarrollar la
venta.
Comprar bien, no es suficiente.
Hay que comprar mejor, posibilitando así, vender
más.
Y para comprar mejor…
Francisco Comino
Consejero - Asesor independiente en Compras
y Responsabilidad Social
Directivo en
Grupo DIA, Crop, Vips, Somosierra
https://www.linkedin.com/in/franciscocomino/
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